前情摘要
9月16日晚，由更新傳媒主辦，更家居、華夏陶瓷網全力支持打造的「更優選」視頻欄目準時開播。
作為一檔定位“知識分享”的欄目平臺，以輕松、有趣、有料為特色，同時一誕生就帶著華夏陶瓷網一直以來堅守“原創內容”的基因，始終堅守以內容第一原則，并在此之上逐步建立「更優選」多元的內容框架。
第六期直播，繼續邀請到了家居新媒體定峰匯創始人、定制家居行業資深專家楊峰、行業深度觀察者老牛作為對話嘉賓，共同分享定制家居行業的市場變化，以及下半場的市場特點。
以下為兩位嘉賓對話實錄的文字整理，未經本人審閱。敬請垂注。
本期知識點
一、定制家居行業四大發展階段
第一個階段：是以櫥柜為主。上世紀90年代，以櫥柜企業為主率先進入到全屋定制行業，櫥柜、衣柜、木門統稱定制三大件。
第二階段：2004、2005年是全屋定制家居真正能夠走向行業。從2005年到2016年我們稱之為定制家居發展高速增長期，整個定制行業以櫥柜、衣柜、木門為代表。
第三個階段：2016年到2017年諸多頭部品牌去櫥柜化，整個行業開始邁向全屋定制。2021年開始行業進入了整家定制的時代，以部分頭部企業率先推出的整家定制套餐，很多中腰部企業快速跟進。
第四個階段：全面進軍整裝領域，目前頭部企業已經在采取很多的動作。
二、整裝、全屋、整家定制的區別
全屋定制：以柜類為主，包括櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、餐邊柜、酒柜。
整家定制：除柜類以外，還包括軟裝、家具、軟體都配齊了。
整裝定制：
A:大整裝涵蓋了硬裝，包括裝修所需要的各種基礎材料，以及主材。
B:小整裝就是整家過渡的下一個階段，是把除了硬裝之外的家裝都一站式囊括了。
本期對話嘉賓：
定制家居行業資深專家楊峰
行業獨立觀察者老牛
主持人：周老板
文字整理：湯湯
主持人：大家好!歡迎來到更優選直播間，一個輕松有趣的建材家居知識分享平臺，我是主持人周老板。
本期迎來的主題是“整家定制，跟還是不跟”。大家都知道，整家定制這一塊也是近兩年業內外非常關注的一大方向，那么，定制領域目前的變化?它是否是一個長期的趨勢?包括整個的供應鏈構建是怎樣的?我們本期非常有幸邀請到這一領域的專家給大家進行解答，這位大咖他就是來自泛家居領軍新媒體定峰匯、大家居頭條的創辦人楊峰。
同時呢，他身上還有多層馬甲，包括坐擁著10萬粉絲、頭部品牌首選推廣平臺，多個定制家居企業顧問，定制家居資深行業專家，以及中國林產工業協會櫥柜/定制家居分會副秘書長。還有這次依舊和嘉賓對話的資深媒體人更家居、華夏陶瓷網總編輯，家居建材行業深度傾聽者、提問者、思考者老牛，歡迎兩位。
首先請楊總先給直播間粉絲朋友打個招呼。
楊峰：各位華夏陶瓷網的網友，各位粉絲朋友，大家晚上好!今天非常有幸受劉總的邀請來到我們直播間與大家共同分享探討我們家居行業一些新的話題。
老牛：更家居、華夏陶瓷網的粉絲們，大家晚上好!又來到了每周五晚上7:30更優選家居建材認知平臺直播的節目。今天特別請到了一位今年才結識的新朋友，也是我的同行，定峰匯創始人楊峰，來給我們介紹一下定制家居包括正火的整家定制這個行業相關的情況，以及預測一下未來的趨勢。
定峰匯也是關注定制家居一個大號，今天是大號對大號，希望能夠碰出一點火花。
01.
定制家居普及率不足70%
增量/存量市場均有較大增長空間
主持人：下面進入到今天主題分享環節。
第一個問題：請問楊秘，在當下全球經濟衰退的大背景下，定制家居行業今年上半年表現怎么樣?
家居新媒體定峰匯創始人、定制家居行業資深專家 楊峰
楊峰：今天跟劉老師在私下交流的時候談到了，華夏陶瓷網所處的陶衛行業上半年可以用“悲慘”來形容，而定制家居是風景獨好。
先給大家看一下上半年定制家居行業的業績報表，由我來做一個簡單的剖析，讓大家快速了解2022年上半年九大定制家居上市企業的整個業績發展情況。
首先從表中可以看到，以歐派、索菲亞等龍頭企業為代表的，上半年還有4家保持了高速增長。
雖然歐派已經是整個家居行業的巨無霸，去年營收是204億，但在今年這么惡劣的情況下，歐派上半年還取得了18.2%的高速增長。按去年的營收來計算等于每增長18%，就增加了40個億的營收，但這也意味著淘汰了很多中小企業。
同時，表中還顯示有5家營收在下滑，但這其中有各種各樣的原因，包括陶瓷行業也有出現這種情況。
因此，通過這個報表，我想跟大家分享幾個觀點：第一個歐派仍然取得了18.21%的增長速度，在整個泛家居行業來講，是非常領先的一個速度。且歐派主要增長點在于整裝大家居、整家定制、大宗業務，還有衣柜項目。
此外，志邦企業上半年的營收與行業第三名尚品宅配已經相差不到3個億，行業人士預測大概率志邦會在2022年與尚品宅配持平甚至反超。
而尚品宅配、皮阿諾這兩個企業，下滑都在20、30%以上，可以用非常嚴重來形容了。
其中，尚品宅配下滑嚴重的主要原因，還是在于互聯網紅利的消失。事實上尚品宅配是一家O2O的企業，在整家定制板塊沒有采取跟進的措施，大宗業務也幾乎忽略不計，然而視為戰略增長點的整裝項目去年全年才取得了5個多億營收，效果并不是那么明顯。
除此之外，好萊客、皮阿諾、我樂家居、頂固集創這4家企業營收均出現了下滑，這里有各種各樣的原因，尤其是大宗業務恒大事件的影響非常嚴重。
概括來講，雖然整個定制家居只有4家企業維持了增長，還有5家在下滑，但我們仍然非?？春眠@個行業。因為定制家居整個市場的櫥柜和衣柜普及率都還沒有達到70%，這也就意味著無論是增量市場，還是存量市場都還有較大的增長空間。
所以我判斷，隨著下半年整個國家宏觀調控和房地產政策的放松，這些定制家居的上市公司下半年會取得更好的業績增長。
主持人：楊總，您是非?？春盟麄兿掳肽甑谋憩F?
楊峰：對，整體我們是比較看好的。
主持人：說到定制家居，在我們行業來說這兩三年才火起來，楊總您在這一塊關注比較久的一位專家，能不能給大家科普一下整個定制家居發展歷程。
楊峰：全屋定制大致分為四個階段：
第一個階段，是以櫥柜為主。上世紀90年代，以櫥柜企業為主率先進入到全屋定制行業，且櫥柜、衣柜、木門統稱定制三大件。
第二階段，2004、2005年是全屋定制家居真正能夠走向行業。
再從2005年到2016年我們稱之為定制家居發展高速增長期。整個定制行業以櫥柜、衣柜、木門為代表。
第三個階段，2016年到2017年諸多頭部品牌去櫥柜化，整個行業開始邁向全屋定制。
再到2021年開始，以部分頭部企業率先推出的整家定制套餐，很多中腰部企業快速跟進，行業進入了整家定制的時代。
第四個階段，全面進軍整裝領域，目前頭部企業已經在采取很多的動作。
主持人：剛剛楊總您提到全屋定制到2021年整家定制，再到整裝，這三個是同一個概念嗎?
楊峰：不是同一個概念。
第一階段是以單品類為主，比如櫥柜、衣柜、木門。
第二個階段是以櫥柜、衣柜產品結合的業態為主。
第三個階段是定制家居企業，以定制和設計為切入口，整合了門墻柜、軟裝家具、軟體，給消費者提供一站式的家居解決方案。
第四個階段是大整裝涵蓋了硬裝，包括裝修所需要的各種基礎材料，以及主材。
小整裝就是整家過渡的下一個階段，是以歐派這種整裝大家居的形式，可能不做硬裝，但是把除了硬裝之外的家裝都一站式囊括了。
老牛：您剛剛講全屋定制、整家定制，它們的具體區別到底是什么?整家也不包括基裝和硬裝?
楊峰：全屋定制指的還是以柜類為主，櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、餐邊柜、酒柜為主。
整家則是歐派創造出來的詞語，已經上升到一個維度，是除柜類以外，把軟裝、家具、軟體都配齊了。
通俗來講，現在都流行的精裝修都配了這些主材，但買全屋定制只能搞定幾個柜子，而買整家就已經把客廳的沙發、床、床墊統統配齊，一站式搞定，直接拎包入住。這就是最簡單的區別。
主持人：延續剛剛的問題，楊總剛剛說到整裝定制包括硬裝，歐派又不做硬裝這一塊，您又說接下來是整裝定制的發展趨勢，是不是定制家居這類企業也會涉及到硬裝?
楊峰：這是完全有可能的?，F在尚品宅配已經在做硬裝了，并且在珠三角頭部經銷商里面已經在試點定制、整裝結合。
目前講的整裝分好幾種概念，包括陶瓷行業也在講整裝，但定制家居行業做整裝有天然的優勢。
現在做整裝的頭部家居企業，比如大自然、東鵬、蒙娜麗莎、馬克巴洛等等，它們都嘗試或者已經大舉投入做整裝。但是，在這個整裝賽道里面，應該只有歐派是成功的。因為歐派只用了三年時間，就已經做到超過25億的營收。
為此，我認為有三個方面的原因值得去關注：第一，定制家居是以設計為驅動的全屋家裝模式，與家裝、整裝基本上雷同，所以是具備這個優勢。
第二，這幾年定制家居發展一直在強調全屋定制，已經不再局限于單品。從這個維度來講，它已經在做多品類的融合和全空間的設計思維，這是其它企業不具備的。
第三，整裝企業在整個產業鏈上最難搞定的是木作類的產品，這類產品服務度高，并且交付、品質、設計都是傳統裝企一直搞不定的，而定制企業正好具備這一天然的優勢，因此做整裝會相對輕松一些。
比如歐派整裝是沒有涉及硬裝的，主要還是賦能裝企來做整裝渠道，并不是自己來干硬裝、干裝修，這是不同的概念。
02.
定制家居行業下半場市場變化：
紅利削弱+品牌集中+價格戰
主持人：您認為目前定制家居行業已經進入了下半場，那下半場主要特點有哪些，包括市場變化有哪些?
老牛：包括下半場的時間點、概念，為什么講是下半場?上半場和下半場有什么區別?
楊峰：我們行業認為，從2018年開始叫定制家居行業進入了下半場。
為什么這樣講呢?這有一個標志性的事件，就是定制家居行業的9大上市公司，全部都是在2017年之前完成的，從2017年以后到目前為止，還沒有新增上市企業。并且，從2018年以前和2018年以后，隨著資本的介入，上市公司市場表現以及行業競爭業態也發生了很多的變化。
可以從三個方面進行具體剖析：第一個，2018年以后整個行業增速在放緩，紅利在消失。
以索菲亞為例，在2017年以前年均增速都超過30%，2018年也還不錯，但到2020年增速就只有2.3%，去年也才8、9%的增速。所以在近3、4年來看，不管是上市公司，還是其它的企業增速都在放緩，紅利在慢慢消退。
第二個，行業的整個品牌集中度在提高。隨著資本的介入，頭部企業仍然在高速增長，這也勢必淘汰一部分中小企業。
第三個，價格戰開打，這是一個分水嶺。行業競爭到了白熱化的時候，價格戰就是最明顯的市場表現。
比如索菲亞799套餐，歐派的19800套餐到今天29800套餐，還有索菲亞39800元的整家套餐，都是更高維度的價格戰，也是我們上下半場明顯的區別。
老牛：整家套餐是去年開始的?
楊峰：整家套餐是去年下半年開始，而定制套餐早就有了。特別是索菲亞799套餐也是2016、2017年推出的，這個套餐是連門帶柜，率先開打價格戰，也取得了非常高速的增長和很好的業績。
老牛：這些企業的出路在哪里?難道是整家嗎?整家也開始打價格戰了。
楊峰：出路各有各的看法，在這里以我對行業的理解，來給大家提一些好的建議，雖然不一定正確，但是也代表我們對行業觀察10、20年以來的看法，也通過理論到實戰。就以波特產業競爭局為例，給大家提供一個解決之道。
產業競爭泰斗波特推出的競爭理論，其實講的是三個解決方案：第一個，差異化競爭?，F在定制行業，頭部企業在持續增長，其它企業要想發展，最快、最有效應的方式就是做差異化。
而目前看到的高定、不銹鋼全鋁材料上的創新，以及陽臺定制，這些都叫做差異化競爭模式，是從渠道、材料、品類等等各方面去建立差異化。
第二個，總成本領先。在這種產業競爭白熱化的時候，就要開始比拼供應鏈的優勢，比拼成本是否領先。所以，目前索菲亞已經參股了包括封邊條、五金、板材、設備等等上下游的產業企業，其目的就是為了從這些成本上面控制總成本，從而取得一些領先優勢。
第三個，聚焦。目前，定制家居這個行業已知的整個市場容量是3千億左右，而頭部7家上市公司加起來才占10%多一點，剩下還有80—90%長尾市場、個性化市場沒有被滿足，這些都是中小企業可以去努力的地方。
而且，聚焦也可以從三個維度進行分析，首先聚焦區域。比如很多地方區域品牌不像陶瓷品牌全在佛山，家居品牌是在全國每個城市都有定制家居的工廠，很多區域品牌聚焦單個市場就可以干的很好。像沿海一帶、江浙、珠三角一個市場足夠家居企業發揮，干到幾個億，這一點也不是問題。
其次，聚焦產品。很多做高定的品牌就是聚焦產品和設計，通過把產品的品質、設計做到極致，到市場上占優勢。
最后，聚焦渠道。比如現代筑美、山東的優菲等等很多大家在市面上從來沒有聽過的企業，已經是一個隱性冠軍了。包括現代筑美做櫥柜衣柜木門這些定制產品，在2019年已經突破100億，就因為它只專注做一個渠道就是工程業務。
所以，其實深挖一兩個渠道，也可能成為這個領域的專家。像電商渠道、工程渠道、零售渠道還有興起的O店，抖音比較火的直播渠道、設計師渠道等等，理論上都是有可能誕生一些超級企業。這就是我講的一些突圍之道。
主持人：楊總提到O店，能不能講解一下。
楊峰：我們講的O店就是O2O，線上線下一體化。在我們行業有一個典型的案例就是尚品宅配，我們在5年前就講O店了，尚品宅配在2020年以前是取得了O2O的紅利。
老牛：尚品宅配一直被視為風向，我也很關注。一直做線上線下，之前是圓方軟件，用互聯網的模式在做。
主持人：下一個問題，請楊總預測下，未來三至五年，定制家居行業的競爭格局會這樣?比如說，哪些品牌有望成為頭部品牌?頭部、腰部、尾部品牌發展路徑會有什么差異?
楊峰：我的觀點就是，未來可預見的三年品牌集中度會持續的提升，特別是頭部企業接下來從以前歐派、索菲亞、尚品宅配三大龍頭企業，今天變成了“一級三強五霸”。
一級就是歐派。這兩年歐派發展遙遙領先，已經率先突破200億了，形成了絕對的領先優勢。
“三強”指的就是索菲亞、尚品宅配和志邦，“五霸”就是好萊客、皮阿諾、頂固、我樂、金牌。其中這五霸里面也會有兩三個優秀的企業，有機會躋身進入相對頭部的陣營。
主持人：楊總，您認為五霸當中哪家能率先進入頭部陣營?
楊峰：我還是以今年上半年的報表做一個簡單的分析，志邦、金牌、好萊客在這里會相對突出一些。
特別是志邦這家企業非常的穩健，在這幾年行業形勢不是很明朗的情況下，志邦創造了很多行業之最。首先它是唯一一個沒有被恒大傷害到的，它做恒大的生意，急流勇退，這不得不佩服的老板戰略領先優勢。
其次是唯一一個無論是營收還是利潤都沒有出現下滑的，一直在保持好的增長的企業。最后，志邦在所有的渠道上都在涉及和布局，同時也沒有出現很明顯的戰略失誤。從這幾個點來講，我認為它未來躋身進入一線陣營是遲早的事情。
第二個值得推薦的是好萊客和金牌。好萊客之所以出現上半年業績下滑，最主要的原因還是跟千川對賭失敗，沒有并表，業績當然會下滑，但千川是15億的企業，等于把它三分之一的業績拿走了，但是好萊客持續發展下去的話還是看好。
主持人：我看到有一位粉絲朋友問顧家呢?
楊峰：顧家和歐派難分伯仲，也是家居企業的巨無霸。而且，成品家居做定制只有三個企業取得了很好的收獲，第一個是曲美，第二個是全友，第三個就是顧家。
顧家通過2015年開始做定制，發展到今天已經算是業績比較突出的。今年的目標是8個億，今年上半年已經完成了3.5個億的營收，下半年做到8個億問題也不大。
并且，顧家就是剛才我講的聚焦戰略應用最好的企業，它沒有像其它的定制家居企業，或者新的品牌搞大而全，而是聚焦直營店、產品和交付、華東區域這三個點。
到目前為止，顧家已經發展了7年時間，但還沒有向全國吹響加盟的號角，只在華東地區發展，也沒有離開過江浙滬、山東、福建這幾個核心戰略市場，這就是一種戰略定力。
也正因為它聚焦抓品質、交付、核心戰略市場，所以它能夠在這些成品家居跨界定制里面取得相對較好的業績。因此，長遠來看，我們還是要對顧家保持看好。
但是，我個人認為更要看好的應該是全友。目前全友的定制家居已經取得40個億以上的營收，如果不出意外2022年就要進入一線陣營。只是這家企業不上市，他的體量也是被家居行業所低估，官方說只有100億，坊間傳聞超過200億，而我現在講的定制版塊是已經過40個億了。
03.
設計是家裝流量入口
在定制家居下半場越來越重要
主持人：剛剛楊總一直跟我們分享定制家居企業的表現情況，回到陶瓷企業，老牛關注的重點是陶瓷行業，我想問一下老牛為什么這兩年開始關注定制家居行業?
華夏陶瓷網總編輯 劉小明
老牛：從2019年開始陶瓷行業巖板興起，一下子從2017年的幾條生產線到現在100多條生產線，我們行業內都說巖板是陶瓷行業里面長出來的新物種。
所謂的新物種是可以做中島、廚房、衛浴的臺面，也可以做冰箱門面板，因此大家就覺得應該往大家居領域走。
原來巖板只是鋪地上墻，而現在改變了應用場景，大家都在找歐派、金牌這樣的定制家居企業合作，因為它們有櫥柜、衣柜的面板需求。
好像這樣發展下來，是給陶瓷行業帶來了一個很大的新藍海市場，所以作為媒體人來講，肯定要去關注陶瓷巖板要跨界的大家居，這個是初衷。
但事實上，目前巖板發展得沒有那么順，整個市場在廚房臺面比較成熟了，部分替代石英石，包括浴室柜、衛浴臺面、餐桌、茶幾那些臺面也會用，但相對低值幾百元。
所以說，還是應用在廚房、中島的臺面比較成熟，也會有很多高端的需求。另外，楊總剛剛講到定制家居做櫥柜門，包括后來又延伸到做門墻柜一體，還有陽臺柜、廚房門、衣柜門等等。也是一開始以為市場很大，事實上只是一種選項，市場也沒有想象中那么大。
但是，我認為市場還是在增長，只是因為一下子產能太大了，渠道造成堰塞湖，塞住了。所以大家現在不愿意談巖板了，兩年前都談得眉飛色舞，很興奮，現在一談到巖板很頭疼，因為有巨大的庫存。
而我們做更家居公眾號，也是希望做一些內容被定制家居企業或者衛浴企業能看到，然后建立一些新的流量池。
因此，我們也要跨界，我們不跨界怎么引導陶瓷巖板進入這些市場，所以這里面有一點情懷，這是我回答主持人的問題。
主持人：老牛也是行業資深的提問者，您剛剛聽了楊總的分享，有沒有什么想要提問的。
老牛：我關注楊總剛剛的演講內容，特別強調了設計主導，這個背后的邏輯是什么?
楊峰：我認為設計主導權在下半場會顯得越來越重要，設計是家裝的流量入口。定制企業為什么敢干整家和整裝，自信還是來自于設計，這有它天然的設計優勢。
在終端來看，消費者在與家居企業互動交流的時候，設計從來沒有像今天這樣顯的那么重要。
因為你會設計或者能提供更好的設計解決方案，才有機會能夠與客戶更深入的交流，能有機會搞定更多的和更高品質的客戶。并且，今天的高端定制(高定)就是以設計為主導的，是區別于傳統定制家居企業全新的商業模式。
我之所以稱之商業模式，是因為從當前高定企業來看設計力、產品力要遠遠勝過于品牌力。而定制家居現在細分成了高定、大眾化定制，以及區域由木工進行的定制，也就是地方小作坊這三類，這些企業從來沒有像今天這樣重視設計。所以，可以說這是我們下半場主要表現之一。
老牛：您剛才提到高定，又有一個新的概念。前年廣州設計周都有高定展，那么高定是不是下半場的特點?高定和普通的定制有什么差異?設計的統領是不是就是他們的差異?
楊峰：這是三個問題。第一個問題，高定是不是上下半場最明顯的市場表現，答案肯定不是。
因為高端定制是一直就有的，只不過到2018、2019年以后，出了這個詞語，定制家居企業杜撰出來高定、整裝、整家這些詞語。并且，還有很多外行是搞不懂什么叫高定，其實通俗講就是高端定制。
但是高端定制是由來已久，比如90年代賣的高端實木家具也是定制，而這不能說不是高定，只不過一直沒把這個標榜成高定。
第二個問題，是高端定制跟普通定制有些具體的區別。我管高端定制叫“三高”，高端的定制是一定要有更高的顏值、更好的設計以及更好的服務，這是高定通俗的理解。
第三個問題，高定最典型的三個特點：高顏值、高設計、高價值。其中高價值的表現，背后支撐的是高顏值，以及更好的設計和服務，當然也需要更高品質的供應鏈來協同。
因此，從這幾點來講，設計只是其中最基本的一個表現之一，但它比我們做板式、定制家居設計的要求會更高一些，包括對你的審美、設計的理念、設計的顏色搭配等等。
04.
整家定制對頭部企業是風口
但中小企業非常尷尬了
老牛：我還有一個問題，歐派去年提出來要做整家定制，而且很多腰部企業也都在做，那么這個整家定制、全屋定制究竟是短期的風口，還是長期的趨勢呢?
楊峰：全屋定制是整個行業發展大勢，這是不存在風口，已經是必須標配了。而整家定制是可以探討一下，其實整家定制是少部分人的游戲，這個門檻有點高，可能是很多中小企業玩家不具備的經營能力和經營基礎。
事實上，整家定制對設計能力、供應鏈整合能力、服務能力和多品類經營能力提出了更高的要求，這顯然不是我們很多地方品牌以及中小企業能掌控的。
舉一個最簡單的例子，歐派29800元高顏整家定制涵蓋了20平方米衣柜全屋定制，包括全屋10件套的家居、墻板、家電都有了。
索菲亞推了39800元的全大牌真整家套餐，這里面涵蓋卡薩帝的家電，舒達床墊等等很多頭部企業配套的家具家電。因此，在這種競爭當中，首先中小企業在整合供應鏈上，是沒有任何優勢的。
因為，如果很多中小企業急著去跟進，那么這個劣勢也馬上凸顯出來了，甚至對供應鏈沒有話語權，并且頭部企業是不會配合你的，甚至可能連和頭部配套企業談判的資格都沒有。
第二，就算拿到了供應鏈，但跟索菲亞比價格是完全沒有優勢的，它做這個還有30—40%的毛利，而中小企業干這個事情就是虧錢的。
第三，中小企業終端一下子賣那么多產品，還要考慮銷售團隊能不能跟的上?話術、培訓、質保能不能做好，能不能準時交付，這都是非常大的考驗。目前來看中小企業是根本不具備這個能力的。
所以說，整家定制是一個風口，未來可能成為這些頭部企業持續增長重要的渠道和要素。而對于中小企業來講，在這一輪競爭當中就顯的非常尷尬了。
但是，我認為中小企業有必要做一定的跟進，當然這也一定要結合自身的實際情況，否則會一腳踩空，而后果就是會被淘汰。
05.
巖板做好配套就行，不要做定制家居
要多做一些解決方案給定制企業
老牛：現在陶瓷行業最憂慮的是，大家都在搞整家、全屋定制，包括整裝，全部在滿足消費端一站式采購，這是不是意味著瓷磚總有一天部分或者全部走你們的整家定制渠道?而未來單品的家具或者材料企業是不是都得去搞家居定制?
楊峰：我覺得大可不必。
目前有兩種聲音，一個是要做大而全，做整裝。因為未來的流量在整裝，整裝會把所有的品類囊括進去。第二種把單品做到極致，然后做好交付，就能取得自己的一席之地。這兩種觀點沒有對錯，我們都認同。
但有一點要強調的是，做整家和整裝一定是少部分企業所具備的能力，而大量的中小企業可能還是現實一點把單品做好。
主持人：最后我代表行業問楊總一個問題，陶瓷行業巖板是一個風口，剛剛劉總提到，咱們行業以巖板切入定制家居這一塊，但這個局面一直沒有被打開，您怎么看巖板?巖板又將如何開拓定制家居這個大市場?
楊峰：我也和很多巖板企業做過交流，有一種不好的觀點，就是要全巖定制，門墻柜全部用巖板做。但其實，巖板在做家具的時候，是沒有親和力的。
所以，為什么幾千年以來都是木質類家居為主導，因為人與自然是有親近感的，而木頭就是天然的。這也是目前那么多的材料跟木質類家居做PK，最終都敗下陣來的原因。雖然，不銹鋼的優點也很突出，但也干不過木質類的家居，只占了非常小的市場份額。
所以，首先我認為巖板這一塊大家做好配套就行了，不要做定制家居，做的門墻柜一體化。我看有些巖板的企業自己就想做全屋定制，用巖板把所有的柜子都做完，我認為這個方向是不對的。
第二個，巖板企業還是要多做一些解決方案給定制企業。比如墻板定制企業是可以應用巖板的，臺面、門墻柜這個風口對來講巖板是一次難得的機會，但更適合跟定制企業合作。而定制企業則做好柜子，跟巖板配合把門墻柜達到風格一體化，顏色一體化，交付一體就完了，這就是很好的方向。
老牛：還有一個問題，你講的門墻柜、墻面用巖板做護墻板，你覺得可以嗎?
楊峰：我覺得很好。
老牛：但是巖板交付成本很高，交付的費用是產品費用的3、4倍。
楊峰：所以，巖板企業一定要找到匹配的渠道和品牌。目前來講，巖板還是相對高端一點，我聽說巖板配套的成本抵得上一整套柜子，而對于很多中小企業來講，這種配套是不合適的。
老牛：你覺得交付成本太高也不行?
楊峰：對。所謂匹配，就是我們認可你材料的優勢和發展前景，但也一定要和定制家居品牌的用戶、消費人群保持一致。不能因為巖板是做高定的，就造成普通定制家居企業可能用不起的局面。
老牛：現在不做高端消化不了這個成本，關鍵墻面的安裝交付、搬運成本太貴了，像800×26mm的大板從運輸到鋪貼或者安裝費用都高。
其實貴的不是產品，而是后期的安裝交付成本和服務貴，這些加在一起就會比用其它的護墻板的成本貴很多倍，所以巖板現在只能做高定，這也就限制它的量。
楊峰：所以，我剛剛說巖板企業要跟定制家居企業合作，多提供一些快裝的解決方案。
老牛：我們能不能推動一下這件事，我找巖板企業，你找定制家居企業，我們一起研究一些快裝的模式，把這個成本降下來。
楊峰：標準化一點，交付更快一些，成本更低一點。
老牛：只有量大也能降低成本，量小成本就越高。
06.
直播間互動環節：
定制家居行業發展快速
人才緊缺亟需跨界輸入
主持人：有一個粉絲的評論說：“楊鑫去了慕思，會不會是一股新力量?”
楊峰：他是做床墊的老總，只是職業經理人的變動。
老牛：他原來在歐派?
楊峰：他是歐派的副總裁，曾經創造過一些輝煌的歷史，把歐派衣柜零售帶到行業第一。他也是明星職業經理人，被索菲亞聘過去做副總裁，待了一年以后離開了。
5月9號加入慕思集團，慕思是剛上市的企業，楊鑫楊總過去不能叫做一股新力量，但是他去操盤的是慕思的床墊，我只能說，他從定制家居基因的維度來操盤床墊這個產品，一定有他能釋放能量的地方。但馬上產生翻天覆地的變化，應該還是有難度的。
主持人：可以期待一下慕思接下來的動作。
老牛：我發現這個行業有點像俱樂部轉會，就像巴薩隊馬上轉到其他的足球隊一樣，能夠轉會，而且轉的又能回來。他們說歐派老板是最開放的，凡是出去的的人隨時可以回來，身價越轉越高都接受。
楊峰：是的。這個有兩方面的原因，一個是只能說定制家居行業處在高速發展的時期，人才梯隊有點跟不上。
另外就是，定制家居行業也是一枝獨秀，還是能吸引很多關聯的家居企業。
老牛：我們陶瓷行業好像有點沒落貴族的感覺，有人講正處在衰落期，是一個古老行業衰退的開始。
楊峰：相對吧，我聽說陶瓷行業連續6年下滑。
老牛：2015年開始已經停止增長了，2018年開始轉房地產精裝大B渠道，頭部企業快速拉升，整體在2018年已經呈L型增長，開始往下滑了。
主持人：我一個小問題，剛剛說到人才流動，定制家居行業人才有其它行業跨界過來的嗎?還是只是圈內動。
楊峰：有很多，除了高度內卷的人才相互跳槽以外，還有向外主要來自于陶瓷行業也多，第二個家電行業。
整體來講陶瓷行業這個企業的體量還是比定制大很多，今天大家看到歐派成為行業的頭部企業，還是得益于行業的紅利和高速增長的現狀。
但是，陶瓷企業上市公司也很多，體量動輒幾十億，幾百億，定制企業跨度很明顯的，9大上市公司高的歐派200多億，低的才10個億。
老牛：楊總最后有什么要對直播間朋友分享的。
楊峰：今天來到直播間大部分都是陶衛行業和定制家居行業圈里的一些粉絲，剛剛劉老師談到定制怎么跟陶瓷、巖板做深度的融合，這是很大的話題。
老牛：未來我們兩邊要多走訪，讓企業也多鏈接一下，看看能不能把巖板和定制家居距離拉近。
楊峰：好啊!
主持人：好的，感謝楊總的分享，今天的主題分享和互動就到這里。謝謝大家!
07.
【更優選】第七期直播預告
第七期【更優選】直播時間是9月23日(周五)晚19:30。
老牛將特邀嘉賓捌點半設計創始人、泛家居符號營銷創領者韓燕偉先生圍繞“喜茶創造新品類故事背后的七大法則”這一大主題，帶領大家解析新品類的價值以及家居建材行業品類將如何創新。分享內容包括以下四方面：
1. 新品類定義與當下價值
2.新品類和新品牌的關系
3.創造新品類方法及誤區
4.家居建材行業品類創新
希望大家持續關注【更優選•家居建材認知平臺】直播。
(9.23)19：30，不見不散!
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